التسويق الفعال – عندما يتحدث الناس عن منتجك بشكل إيجابي ..
ومن اسوأ أساليب البيع والتي يعتقد البعض أنها تعتمد على ذكاء البائع حين يقوم بالتحايل والتلاعب بالعميل لإقناعه بشراء منتج ما دون دراسة لحاجات العميل لمعرفة فيما إذا كان هذا المنتج يلبي إحتياجات العميل أم لا ..
أنا كبائع المفترض أن أبيع المنتج لمن يحتاج له ، ومن أكبر الأخطاء التي يقع بها التجار أن يبيع المنتج لمن لا يحتاجه بإتباع أساليب اللف والدوران معتقدآ أنه بذلك تفوق على العميل بذكائه واستطاع التخلص من السلعة التى لديه وقيام العميل بالشراء تحت تأثير الإقناع الوهمي ، هذا الأسلوب يعتبر أمر سلبي جداً على الشركة والسبب أن العميل سيجد فجأة أو بعد فترة أنه قد تم التلاعب به وتم إقناعه بشراء منتج لا يحتاجه ويعتبر أنه قد تم خداعه ومن المستحيل أن يفكر بالعودة للتعامل مع هذه الشركة وبإمكانك أن تعتبر أنه أصبح لديك معلن سلبي من الدرجة الأولى بسبب عدم إحترام العميل وحاجاته ..
ساتحدث عن تجربة شخصية حصلت معي أثناء زيارتي لأحد الوكالات المختصة ببيع الإلكترونيات للبحث عن جهاز تلفزيون مكتبي بحجم ٣٢ بوصة تماماً ليتناسب مع مساحة المكتب ، فطلبت مشاهدة الخيارات من جهاز ماركة سامسونج بالحجم المطلوب فقام أحد العمال بإطلاعي على الأنواع الموجودة ثم عرض علي تغير الماركة ومحاولة إقناعي بأحد الأجهزة الصينية المعروضة في الصالة من خلال توضيح ميزات هذا الجهاز ومدح مواصفاته وأنه بدقة عالية تقارب ما طلبته مع إمكانية الحصول على حجم أكبر وبسعر أرخص وتقديم ضمانات عالية ، وخلال معاينة الجهاز فعلاً كان مقنعاً ولاحظت تقارباً كبيراً في وضوح الشاشة مع الجهاز الذي طلبته ، فرأيت أنه ربما من المناسب الحصول على نفس المواصفات تقريباً وبسعر أرخص ، فكل هذه المغريات كان لها دور كبير في إقناعي بتغير رأيي والموافقة على شراء هذا الجهاز ، وعندما قمت بتركيب هذا الجهاز وتوصيله تفاجئت بعدم وضوح ودقة الشاشة بنفس مستوى الوضوح الذي كان لافتاً في صالة العرض والسبب في ذلك و الذي تبين لاحقاً أن صالات العرض تعرض الشاشات بدقة HD حيث أن هذه الدقة من شأنها تحسين جودة الصورة بدرجة عالية جداً مهما كانت ردائة نوع الشاشة المستخدمة ..
السبب الذي يدفع الشركات لإتباع هذا الأسلوب الرخيص في البيع هو أن ماركات مثل السامسونج ليست بحاجة لإعلان ترويج وترغيب الزبائن لها، بينما بالنسبة لأصناف جديدة وغير معروفة يتم إعطاء عمولات عالية للبائعين للتشجيع على تصريف المنتج فيلجأ البائعون ممن هم على غير كفاءة ومؤهل لإدارة عمليات البيع لإتباع هذه الأساليب الرخيصة التي من شأنها التأثير بشكل سلبي على إسم ومنتجات الشركة.وبناءً على ما حصل قمت بمراجعة الشركة وإعادة الجهاز برغم عدم رضى البائع في البداية ومحاولته التهرب وعدم الإعتراف بسوء الخدمة التي قدمها فلم أكن الزبون الذي يبحث عن التوفير والمنتج الأرخص ، إنما كان لدي طلب واضح ومحدد لذلك كان الأسلوب الذي تم إقناعي به بمثابة غش وأعطى فكرة سيئة عن الشركة لعدم المصداقية وكان من الطبيعي أن أقوم بذكر ما حدث لكل من أعرفه لنصحه وتنبيهه حتى لا يقع في الفخ الذي وقعت فيه ..
فكم هو من الغباء التعامل مع العميل بهذه الطريقة التي تتسبب بنفور العميل من الشركة ومن المؤكد عدم عودته للتعامل مع الشركة حتى لطلب منتج محدد ومعروف ، والأمر الأهم أن هذا العميل تحول إلى معلن سلبي للشركة بدلاً من جعل هذا العميل وسيلة إعلانية إيجابية للشركة وذلك بعد أن تحملت تكاليف إعلانية عالية لجذب هذا العميل فبدل المحافظة عليه كعميل دائم للشركة تم تحويله إلى معلن سلبي وعميل لشركات أخرى ..
فليس من الذكاء التلاعب على العميل بإخفاء حقيقة المنتج ومواصفاته ، فوصول العميل إليك يعتبر إنجاز عليك المحافظه عليه بكل الأساليب الممكنة حتى لو كلفك الأمر أحياناً أن تكون خاسراً مرة لتبقى رابحاً كبيراً فيما بعد بإكتساب ثقة العميل وولائه الدائم للشركة والمنتج وتحويله إلى معلن إيجابي للشركة والمنتج ..
على سبيل المثال فإن قيام شركة الشحن بدفع ثمن المنتج للعميل بسبب التأخر في الشحن لا يعتبر خسارة للشركة وقد لا يكون مكسباً كبيراً للعميل إذا فرضنا أن قيمته ١٥$ وهي قيمة متواضعة ولكن هذا الأسلوب يعتبر بمثابة إعتذار وإهتمام برضى العميل وفي نفس الوقت هو أكثر أساليب الإعلان قوةً وتأثيراً على الشركة لأنه أعطى إنطباعاً عن الإهتمام والمتابعة والحرص على تقديم الخدمة كاملة حتى لو كان ذلك على حساب الشركة ..
في الصين تحديداً تجد أنهم كثيراً ما يشتهرون بهذا الأسلوب في البيع فالغاية عندهم غالباً البيع فقط وتحقيق المكسب المادي دون مراعاة الزبون والإهتمام بإحتياجاته وأولوياته ..
كن صادقاً مع العميل لأنه يتمتع بالذكاء الكافي ليكتشف الآن أو لاحقاً حقيقة المنتج أو الخدمة التي حصل عليها ، حتى لو طلب العميل تخفيضاً في السعر مقابل تخفيض الجودة فإنه ليس من الجيد بل لا يجب موافقة العميل لمثل هذا الأمر لأن الجودة سواء مرتفعة أو منخفضة فهي تمثل الشركة أمام جمهور الناس الذي قد لا تصله فكرة أن الجودة المتدنية هي بناءً على طلب العميل مقابل تكلفة متدنية ..
فالثقة هي البوابة الأكبر لإكتساب العميل والمحافظة عليه وتطوير علاقته بالشركة ، حتى لو وجد نفس المنتج في مكان آخر وبسعر أرخص فإنه لن يرغب بشرائه إلا منك لتوفر عنصر الأمان والثقة الذي توفره له كشركة تهتم بالعميل وبإحتياجاته وقادرة على تحمل المسؤولية في حال أي خلل في المنتج أو عند حدوث سوء تفاهم بين الشركة والعميل ..
أحد إحصائيات التسويق المهمة تبين أن ٨٥% من الأشخاص الذين يقومون بعمليات الشراء يعتمدون على الشراء العاطفي أي يعتمدون على العاطفة في عملية الشراء من خلال التوجه إلى الجهة التي يميلون للتعامل معها ويشعرون بالإرتياح في التعامل معها فإرتياح العميل لك وثقته بك هي الدافع الأكبر الذي يشده للتعامل معك دون غيرك .
في حين أن نسبة ١٥% فقط هم من يعتمدون على الشراء العقلاني أي يفكرون بالمنتج فقط ومواصفاته والفائدة منه بغض النظر عن الجهة التي ستقدم هذا المنتج فالغاية هنا هي الحصول على المنتج المفيد فقط ..
كل ماسبق ذكره هو بمثابة معلومات مهمة وقيمة للوصول إلى تسويق ناجح وفعّال والوصول إلى رضا وثقة العميل وولائه للمنتج والشركة .
كيف تتجنب النصب والإحتيال عند الشراء أون لاين