كيف تقنع الزبون بالشراء – تجارة الملابس

هناك الكثير من الأشخاص يستوردون الملابس لكنهم يواجهون صعوبة في البيع ، لذلك سنتحدث في السطور القادمة عن إستراتيجيات البيع وأساسياته لكي يتم البيع بشكل جيد .

إستراتيجيات البيع الجيد :

أولاً : يجب أن تملك معلومات قوية عن المنتج

قبل فترة كان قد تحدث معي شخص من أحد الدول العربية كان قد استورد ملابس من تركيا ، ولكنه كان غير راضي عن عملية استيراد الملابس ، والسبب أن البضائع كانت من المتوقع أن تكون أفضل مما هي عليه ، ومن خلال حديثي مع العميل ، لاحظت أنه هناك أمور لا يفهمها العميل ، وهي أنه كلما كان لديه ضعف بالمعلومات كان لديه صعوبة في البيع .

فعندما تبيع منتجاً جديداً ولا تملك معلومات كافية عنه ، فأي شيء يحدثك عنه العميل ستعطيه موافقتك لأنك لا تعلم ما هو الصحيح وما هو الخطأ . لذلك، لكي تتعلم كيفية بيع المنتج ، يجب أن يكون لديك معلومات قوية جداً عنه ،

فمثلاً : عندما يخبرك العميل بأن هذا القميص غير متناسق ، يجب أن تملك معلومات قوية لتتمكن من إقناعه بهذا القميص ، مثلاً قد تخبره أن نوعية قماشه لينين ، ومن إيجابياتها أنها لينة ومريحة ، ويمكنك أن ترتديها بالصيف ، ولكن لها عيوب بسيطة مثل سرعة التجعد ، ولكنه قماش جيد لأن معظم الشركات العالمية استخدمت هذا القماش في تصاميمها ، حتى أن الماركات التي على مستوى عال استخدمت هذا القماش .

وعندما يخبرك أن التصميم مثلاً غير جيد ، يمكن أن تخبره بأن هناك شركات عالمية ومعروفة ، مثل العلامة التجارية زارد وفرزاتشي قد استخدمت هذا التصميم ، ولكن هناك تغيير في الألوان . 

لذلك يجب أن يكون لديك معلومات قوية جداً عن المنتج الذي تقوم ببيعه ، وعن نوعية قماشه ، وما هو الموديل الذي تعمل عليه ، هل مناسب أم لا ، لأنه من الممكن أن يأتيك أحدهم ويقول لا أرغب بهذا الموديل ، فيكون لديك إجابة بأن هذه الموديلات مناسبة لفئة معينة من الأعمار وهذا القميص مناسب للملابس الرسمية وهذا القميص مناسب للسبور شيك .

إذن عندما يكون لديك معلومات قوية وعلى دراية تماماً بما تفعل ستكون جاهزاً للإجابة على أي سؤال ، وبالتالي فإن أي عميل يتحدث معك ستكون قادراً على إقناعه .

ولكن عندما لا يكون لديك معلومات قوية ولا تعلم ماذا تفعل أو ماذا تشتري ، فإن أي عميل سيتحدث معك عن منتج ما ستوافقه الرأي .

إذن من أهم الأساسيات لبيع أي منتج أن يكون لديك معلومات وافية وكافية لكي تكون قوياً في البيع ، وإذا كنت لا تملك معلومات يمكنك أن تبيع ، ولكن لن تكون درجة البيع ودرجة النجاح بنفس نسبة الشخص الذي يمتلك معلومات قوية .

لذلك جميع الشركات العالمية قبل توظيف أي عامل تقوم بتدريبه وتعريفه على المواد والأصناف والميزة التنافسية وما هي عيوبها وما هي إيجابياتها وكيفية التعامل مع العميل ، فجميع هذه الأمور أساسية لتحقيق النجاح بالتجارة . 

ثانياً : يجب جمع معلومات قوية عن المنتج لتحقيق النجاح

إذن الخطوة الأولى هي جمع المعلومات القوية عن المنتج من المورد أو عن طريق الإنترنت للنجاح ومعرفة كافة المعلومات عن البضاعة ، هل هي قطن أو بوليستر ؟ وما هي عيوبها ؟ وهل هي خيط واحد أو خيطين ؟ فيوجد خيارات واسعة أمامنا .

مثلاً هناك أنواع للقمصان يمكن أن تكون مخملية وجميلة ، لكنها لا تناسب الأجواء الصيفية ، وهناك أنواع مخملية رقيقة جداً مناسبة للأجواء الصيفية لذلك يجب توفر المعلومات القوية جداً لديك لتتمكن من بيع المنتج .

أيضاً هناك نوع آخر للقمصان يمكن أن يكون قطن 100% أو  قطن مع ليكرا أو قطن مع بوليستر ، وقد يكون خيطين أو خيط واحد ، لذلك يجب معرفة كل ما يتعلق بالمنتج لتحقيق النجاح .

ثالثاً : يجب معرفة دوافع العميل وإحتياجاته لشراء المنتج

يتبع بعض الأشخاص أسلوب ذم المنتج أو الموديل الذي يريده العميل إذا لم يكن متوفر لديهم .

تخيل عملية بيع ساعة من ماركة معينة ، يمكن أن يأتيك عميل يطلب موديل ساعة معينة ، مثل سواتش ، وهذا النوع غير متوفر لديك ، فتعمل على إقناعه بتغيير الموديل من خلال إبراز سلبيات هذه الماركة وإقتراح ماركة أخرى عليه مثل رولكس . 

إذن عندما تبرز عيوب شركة ما لإظهار المنتج الخاص بشركتك أنه الأفضل ، فهذه إساءة كبيرة جداً لنفسك ، فلن تثق الناس في التعامل معك لأن الشخص عندما يأتي ويطلب ماركة معينة فهو على دراية بطلبه ولم يطلب منك تقييم لهذه الماركة لأنه على دراية بها ، وبالتالي تفقد مصداقيتك .

فعندما يطلب منك العميل أي منتج أو ماركة معينة ( مثل ساعة سواتش ) ولا تتوفر لديك هذه الماركة ،  فالطريقة الصحيحة للتعامل معه هي معرفة الدوافع والإحتياجات .

ماذا تعني الدوافع والإحتياجات ؟

أي يجب عليك سؤال العميل عن سبب شرائه للمنتج ، علمآ بأنني لا أملك طلبه ( ساعة سواتش ) ، ولا أقول له لماذا ترغب بساعة سواتش وهي غير صالحة للشراء وعليك بشراء ساعة رولكس فهي ساعة أجمل ووو … إلخ ، وإبراز مزاياها، بل يجب أن اسأله عن الدافع وراء شرائها .

يمكن أن يكون جوابه لإعتبارها ساعة إقتصادية وبنفس الوقت سويسرية ودقيقة في الوقت وتصميمها المعدني ، وهكذا تستطيع أن تعرف ما هي رغبته ، وأصبحت قادراً على معرفة الدوافع والإحتياجات لشراء هذا المنتج، وبالتالي يمكن بكل بساطة أن تبحث عن الخيارات المتوفرة لديك وتحقق الدوافع الموجودة عند العميل .

بما معناه عندما يكون الدافع هو ( دقة الوقت ، صناعة سويسرية ، الضمان ، إقتصادية … إلخ )، هنا ممكن أن تبحث عن ماركة أخرى بنفس المواصفات .

وهنا يتم سؤال العميل عن رأيه بشراء ساعة بنفس المواصفات من حيث الضمان لعشر سنوات وثمنها الإقتصادي ودقتها بالوقت عالية جداً وصناعة سويسرية وبراند جيدة جدًا ، هنا يمكن أن يكون لدى العميل رغبة بمعرفة هذا النوع، وبهذه الحالة أستطيع أن أنقل العميل إلى الخيارات المتوفرة لدي ولا أبدي أي كلام سيئ عن الشركة التي اختارها ( موديل غير جميل )  لأن هذه الطريقة من التسويق تجعلك تفقد مصداقيتك بشكل كامل .

إذن يجب معرفة الدوافع والإحتياجات وعلى أساسها يتم إعطاء العميل الخيارات المتوفرة لديك بحيث إذا كان لديه أهمية الدقة بالوقت اقترح عليه خيار معين وإذا كان لديه أهمية إقتصادية أعطيه خيار آخر ، فهنا يجب معرفة الدافع وعلى أساسه يتم بيع المنتج .

مثال آخر للتوضيح :

 إذا كنت تعمل بمجال الملابس وطلب منك أحد الأشخاص قميصاً مناسباً للعمل ( تيشرت رسمي ) ، فيمكن أن تعطيه خيارات أخرى ، ويمكن أن تفهم ما هو سبب اختياره لهذا الموديل ، ربما يكون ماركة أو لون أو قصة معينة ، فكل سبب أو دافع يعطيك إياه تقابله بخيار ثاني .

إذا كنت ترغب  بهذا التصميم ، يوجد لدي موديل ثاني من ماركة ثانية جميل جداً ، ( فهي نفس التصميم لكن من ماركة أخرى ) ، والقماش يتفوق على هذا القماش بعدة أشياء .

هنا ستتمكن من لفت إنتباه الزبون وتغيير إهتمامه بعد معرفتك بالدوافع والإحتياجات من شرائه للمنتج وعلى هذا الأساس تقدم له الخيارات المتاحة .

هذه هي الطريقة لنقل العميل من خيار إلى خيار آخر دون أن نفقد مصداقيتنا .

في النهاية نرجو أن نكون قدمنا لكم الإفادة لتطوير تجارتكم ونشاطكم التجاري وتطوير وإزدهار المؤسسات والشركات بالطريقة الصحيحة .

مقالات مشابهة :

استيراد الحلقوم التركى ( الراحه التركية ) – الاستيراد من تركيا

تصنيع الملابس حسب الطلب – استيراد الملابس من تركيا

استيراد الملابس من تركيا إلى المغرب – تكاليف الشحن – عناوين شركات الشحن 

استيراد الملابس من تركيا إلى فلسطين – تكاليف الشحن – كيفية الشراء والسداد