تسعير المنتجات والخدمات – متى تقوم بزيادة أو تخفيض السعر ..
وأي السياستين أفضل .. هل الأفضل أن أبيع المنتج بسعر منخفض جداً لأحصل على معدل مبيعات عالٍ جداً ، أم الأفضل أن أبيع بسعر مرتفع وبالتالي الحصول على معدل أرباح أعلى ، وهل معدل الأرباح يؤثر على عدد مبيعات المنتج وما هي أفضل الخيارات ..
من الأسئلة المهمة التي يتم التساؤل حولها دائماً هل أبيع منتجاتي بسعر منخفض ، أم أبيع بسعر مرتفع ..
هل إذا بعت بسعر منخفض ربما أحقق عدد مبيعات أكبر وبالتالي معدل ربح أعلى ، بالمقابل ماذا لو قمت بالبيع بسعر أعلى هل يمكن عندها أن أحقق عوائد مادية أعلى فأي الخيارين أفضل وأي الخيارين يحقق النجاح على المدى الطويل ..
هذا السؤال يطرح بشكل دائم والعميل دائماً بحاجة إلى إجابة صريحة ، وللاجابة على هذا السؤال لابد من التوضيح بأن هناك نوعين من المنتجات ، منتج غير قابل للتعديل والتطوير ولا يمكن تقديم أي خدمات معه ، ومنتج لا ينتمي إلى براند معين أو يعتبر بمثابة براند ولكن غير معروف ..
بداية بالنسبة للنوع الأول الغير قابل للتطوير .. مثلاً في حال كانت منتجاتي عبارة عن أجهزة إلكترونية بماركات عالمية مثل Apple أو Dell ، أو ماركات عالمية في مجال الفاشون بحيث تكون منتشرة ومعروفة في جميع المتاجر العالمية في هذه الحالة من الضروري أن تلجأ إلى سياسة المنافسة بالسعر مثلاً بالنسبة لجهاز iphone هو جهاز معروف والسعر موحد اذا قمت بعرضه بسعر ١٠٠٠$ في حين قام متجر آخر بعرضه بسعر ٩٩٠$ فمن الطبيعي أن يقوم العميل بالشراء بالسعر الأرخص فتجد أنه من الضروري هنا المنافسة بالسعر لأن المنتج معروف وإذا لم تكن قادراً على توفيره بأفضل سعر فإنه ليس من صالحك العمل في هذه التجارة .. ولكن في بعض الحالات يمكن رفع السعر في حال تقديم خدمة مع المنتج كأن تقدم خدمة شحن أسرع .. فتقديم خدمة إضافية مع المنتج قد تسمح بعرض سعر أعلى من السوق حتى تتمكن من بيع المنتج ومنافسة السعر الأقل خاصة في نطاق المنتجات المعروفة والعالمية .. أما في حال عدم القدرة على تقديم خدمات إضافية مع المنتج للمنافسة وزيادة المبيعات فلابد من المنافسة بالسعر بإتباع سياسة تخفيض الأسعار حتى تتمكن من مجاراة السوق .
بالمقابل نجد أنه لدينا منتجات وخدمات تكون متفاوتة الجودة أو متغيرة أو قد تكون هذه المنتجات تابعة لبراندات غير معروفة ، أو قد يكون المنتج هو براند خاص بي في هذه الحالة يمكن التحكم بالسعر بشكل أكبر وبطرق مدروسة للوصول إلى نتائج مرضية ..
وكمثال بسيط فأنا كشخص أقدم إستشارات تسويقية ممكن أن أتقاضى ١٠٠ إلى ٢٠٠$ مقابل الساعة الواحدة للإستشارة ، بالمقابل ممكن أن يقدم شخص آخر نفس الخدمة بقيمة ١٠$ أو بسعر أعلى ربما ٢٠٠٠$ مقابل الساعة الواحدة ، الأمر هنا يعتمد على الخبرة حيث لها الدور الأكبر للتحكم في سعر الخدمة وهذا يعتمد على خبرة من يقدم الإستشارة ..
فالمعرفة الواسعة بأمور السوق والتجارب الكثيرة في تقديم إستشارات للشركات الكبيرة ، كل هذه العوامل من شأنها أن ترفع من أسهم من يقدم الإستشارة …
فالعميل الذي يتفاجأ بالإستشارة التي تكلفتها ١٠٠$ عند وجود إستشارة تكلفتها ١٠$ هو ليس العميل الذي أبحث عنه ولا هو العميل الذي تناسبه الخدمة التي أقدمها فكل خدمة إستشارية لها مستوى معين من حيث الخبرة والمعرفة والمعلومات التي تقدمها وهذا بدوره لابد وأن يتناسب طردياً مع تكلفة هذه الخدمة ..
فالأمر المهم واللافت للإنتباه هنا أن مطالبة العميل بتخفيض السعر لا يعني بالضرورة أنه يجب موافقة العميل في رأيه فقد لا يكون هذا العميل هو المستهدف في الخدمة التي أقدمها ، وكثيراً ما يسألنا أصحاب الأعمال عن إمكانية تخفيض أسعار منتجاتهم بسبب إنتقاد بعض العملاء للأسعار وهذا قد لايكون بالأمر الصحيح لأن تخفيض الأسعار من شأنه أحياناً أن يسبب الخسارة والتقليل من قيمة الخدمة المقدمة وفقدان الشريحة الأساسية المستهدفة ..
هذا المثال يتحدث عن الخدمات ، ولكن ماذا لو كنت تقدم منتجاً مثل قميص حيث في منتج كهذا لديك أنواع وأصناف مختلفة ومتعددة جداً تختلف من حيث نوع القماش ( قطن- ليكرا ) وهناك أقمشة تصنع بخيط واحد أو خيطين أو ثلاثة ربما تكون مطبوعة أو تحتوي على إكسسوارات مميزة لا توجد في السوق المحلي ، فالمنتج هنا قابل للتعديل والتطوير وإضافة لمسات من شأنها تحسين المنتج ورفع قيمته . كل هذه العوامل تساهم في تحديد السعر المناسب الذي بدوره يجذب الزبون المناسب لهذا المنتج .. فالعميل يبحث عن المنتج المناسب من خلال ميزة محددة مثل السعر وقد نجد عميل آخر يبحث عن التميز بغض النظر عن السعر .. لذلك من الضروري معرفة الفئة المستهدفة لهذا المنتج لتتمكن من تحديد السعر المناسب للمنتج .
وهنا لابد أن نذكر بأن لكل منتج غرض وإحتياج محدد وكل إحتياج له سعر على سبيل المثال معجون الأسنان له عدة فوائد وإحتياجات ففي بداية ظهوره كان الهدف منه حماية الأسنان فقط ثم بدأ يظهر أنواع أخرى تساعد على تبييض الأسنان فظهرت براند تدعى كريست وكانت الأشهر في تبيض الأسنان ، ثم بدأ الناس يبحثون عن مضاد لحساسية الأسنان فظهر براند خاص لمعالجة حساسية الأسنان عرف ب سنسوداين ، ثم ظهر كلوس آب لنفس منعش فكل صنف من هذه الأصناف له عميل معين يبحث عن الحاجة الأساسية التي تهمه في منتج معجون الأسنان .. فكل شخص يستخدم هذا المنتج لإحتياج مختلف وكل إحتياج له سعر مختلف عن الآخر .
في مجال الأحذية نجد أسعاراً متفاوتة فهناك حذاء بسعر ١٠$ وآخر بسعر ٢٠٠$ فالعميل الذي يدفع هذا السعر المرتفع لا يبحث فقط عن الجودة ربما يبحث أيضاً عن البراند وعن التصميم المميز ، في حين لا يمكن الحصول على هذه الميزات في حذاء سعره ١٠$ فغاية العميل هنا فقط شراء حذاء بسعر يناسب إمكانيته دون الإهتمام بالتفاصيل الأخرى فالشراء هنا يكون على أساس السعر فقط ..
إذاً عند تسعير المنتج لابد وأن نعرف من هو العميل المستهدف والشريحة التي يتم التعامل معها ، وما هي القيمة المعنوية للمنتج أو ما هي المشكلة التي يحلها المنتج للعميل ..
ونؤكد على أنه من غير الضروري أن تتأثر بتقييمات العملاء ، فتقييم العميل ليس بالضرورة أن يكون صحيح ومنطقي ، ولابد من معرفة العميل الذي يقيم المنتج هل هو من الشريحة المستهدفة للمنتج لنأخذ هذا التقيم بعين الإعتبار في حين لو كان العميل من شريحة أخرى فلا يعتبر هذا التقييم ذو أهمية ولا يجب التأثر به ..
وعلى هذا الأساس يمكن أن يكون التسعير صحيح وناجح بحيث يصل بالمنتج إلى الشريحة المستهدفة ويحقق المبيعات المطلوبة .
إستيراد المواد الغذائية | تجارة المواد الغذائية وأرباح خيالية لا تتوقف على مدار العام
الاستيراد من الصين .. كيف تتجنب النصب
هل تجارة الملابس مربحة ؟ – إستيراد الملابس التركية
تجارة الملابس وكيف تحقق 4000 دولار شهريآ من استيراد الملابس التركيه
1 Comment
ممتاز الشرح استفدت كتير من حضرتك